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Fragen & Antworten: Peter Bold für Euch im PromiTalk
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renricker7
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Beitrag von renricker7 »

hi peter,

ich habe letztens irgendwo gelesen oder gehört, dass du von den kanarischen inseln nur noch nach dt. kommst, um verschiedene firmenveranstaltungen zu bespielen.

wie bist du verstärkt in diesen markt hineingekommen?

ich selbst werde von firmen und hotels angesprochen, aber würde das gerne ausweiten. hast du je aktiv dafür gesorgt, dass es mehr nachfrage gibt und wenn, wie? . . . stichwort "cold calling"?!.

welche kleinen tipps kannst du, jenseits von den üblichen, noch geben ... an die ich vielleicht nicht denke?

ich danke dir für deine mühe,

rené

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Peter Bold
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Beitrag von Peter Bold »

Hallo René,

vielen Dank schon mal für die Frage, ich werde später ausführlich darauf eingehen.

Herzliche Grüße

Peter
Sieben, das neue Mentalbuch auf www.zauberer.li

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renricker7
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Beitrag von renricker7 »

ich freue mich auf die antwort!

rené

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Peter Bold
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Beitrag von Peter Bold »

Hallo René,

hier nun einige Antworten zu deiner sehr interessanten Frage. Vieles von meiner Einstellung zum Kundenkontakt am Telefon kommt von intensiver Zusammenarbeit mit einem Personalentwickler und Berater für Unternehmen, dessen Meisterschüler Führungspositionen in deutschen Top-Unternehmen haben. Also, los geht´s:


Eine der für mich wichtigsten Fragen bei der Neukundengewinnung, ist vielleicht auch eine der ungewöhnlichsten: "Möchte ich diesen Kunden wirklich haben?"
Leicht packt einen bei der Akquise das Jagdfieber und man versucht den Kunden unbedingt zu bekommen, wenn auch nur um den Erfolg zu haben.

Mein Hauptaugenmerk bei jedem Geschäftskontakt liegt aber immer bei der Menschlichkeit. Darum kann es z. B. sein, dass eine Firma, die keine menschliche Unternehmenskultur pflegt für mich als Kunde nicht in Frage kommt. Gerade wenn man sozusagen als Bittsteller an jemanden herantritt lässt sich das schnell feststellen.

Mir ist außerordentlich daran gelegen, für den Kunden eine außerordentliche Leistung zu erbringen. Dafür muss ich mich mit seinen Bedürfnissen befassen und sie müssen mit dem, was ich zu leisten in der Lage und bereit bin, kongruent sein. Diesen Punkt überprüfe ich immer wieder.

Hier das gesamte Vorgehen, wenn du Telefonakquise betreiben möchtest.

Das Zusammenstellen jeder Werbekampagne beginnt mit den Zielsetzungen, im Einklang von deinem Marketing als dem kontinuierlichen Anpassen des Produktes an die Bedürfnisse des Marktes. Es gilt folgendes festzustellen:

Welches ist meine Zielgruppe

Das bedeutet gibt es eine Gruppe von Menschen, die ein dringend zu stillendes Bedürfnis verspürt, welches mit meinem Produkt gestillt werden kann und die bereit ist, die dafür notwendigen finanziellen Mittel aufzubringen.

Gibt es ein Problem? Habe ich die Lösung?

Ist meine Zielgruppe erreichbar

Verfüge ich über die notwendigen Mittel um die Zielgruppe darüber zu informieren, dass ich die Lösung für ihr Problem habe. Welche Informationsquellen nutzt meine Zielgruppe. Suchen Manager bei Google? Suchen sie überhaupt selbst?

Welches ist meine Botschaft?

Kann ich meine Fähigkeit, zum lösen des Problems meiner Zielgruppe, über das von meiner Zielgruppe gewählte Medium so ausdrücken, dass sie von meiner Zielgruppe verstanden wird?

Was ist meine Zielsetzung?
Möchte ich Neukunden gewinnen, wenn ja, wie viele. Sollen sie mich einmal oder öfter buchen. Sollen weitere Informationen angefordert werden? In welchem Zeitrahmen soll dies stattfinden? Wie viel Zeit und Geld will ich investieren?

Sind meine Ziele überprüfbar?

Habe ich separate Kontaktmöglichkeiten für verschiedene Kampagnen, kann ich den Erfolg durch Befragung feststellen? Benutze ich Aktionsnummern oder Coupons.

Kann sich die Kampagne überhaupt lohnen?

Dieser Punkt wird oft außer Acht gelassen. Wie hoch sind die Kosten für einen Neukunden – kann ich diese Kosten durch den Preis meines Produktes (unter Beachtung des zu erwartenden Gesammtgewinns pro Kunde) decken.


Bei allen oben angeführten Punkten ist es wichtig nicht nur darüber nachzudenken, sonder sie wirklich zu testen.

Bei allen oben angeführten Punkten ist es wichtig nicht nur darüber nachzudenken, sonder sie wirklich zu testen.

Ja, ich habe den Satz zweimal geschrieben, so wichtig ist er.


In deinem Fall, René handelt es sich um Telefonakquise.

Du solltest jetzt herausgefunden haben, ob jemand dein Produkt braucht, oder ob du ein neues Produkt brauchst. Eine gute Show ist nicht unbedingt eine Show, die gut für Firmenkunden ist.

Du hast außerdem herausgefunden, dass deine Botschaft per Telefon zu vermitteln ist und deine Zielgruppe für dich per Telefon zu erreichen ist.

Jetzt geht es an das eigentliche Telefonat, aber dazu morgen mehr.
Sieben, das neue Mentalbuch auf www.zauberer.li

M I K E
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Beitrag von M I K E »

In deinem Fall, René handelt es sich um Telefonakquise.
Und da gilt es, die neue Gesetzgebung zu beachten.

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Peter Bold
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Beitrag von Peter Bold »

Hallo M I K E,

die Klärung, ob die mutmaßliche Einwillung zum Anruf beim B2B-Kunden, den René erreichen möchte, gegeben ist, sehe ich als eine der Grundvoraussetzungen von "Ist meine Zielgruppe erreichbar an?".

Gut, dass du darauf ansprichtst, M I K E.

Bei Privatkunden ist der Ofen natürlich komplett aus, wenn man keine nachweisbare Einwilligung hat.

Dazu aber noch mehr im zweiten Teil.

Herzliche Grüße

Peter
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renricker7
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Beitrag von renricker7 »

peter,

vielen herzlichen dank für deine ausführung!

ich freue mich schon auf teil 2!

rené

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Peter Bold
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Beitrag von Peter Bold »

So, da bin ich wieder.

Bevor wir uns dem Telefonat an sich widmen, noch ein paar Vorbemerkungen zum Cold Calling oder Kaltakquise. Wie M I K E schon ausgeführt hat gibt es dabei gerade nach der Neureglung der Gesetzeslage einige Einschränkungen.

Die Haupteinschränkung ist allerdings, wie ich finde, dass es nicht gerade die effektivste Art ist Werbung zu betreiben. Wenn du die Telefonakquise nicht von einer anderen Firma betreiben lassen möchtest, sondern deine eigene Zeit investierst, ist diese bedeutend besser angelegt, wenn der potentielle Kunde schon sein Interesse bekundet hat.

Die klassischen Methoden, um an die Daten solcher Kunden zu kommen, sind Direktmarketing-Kampagnen z. B. mit Briefen, Postkarten und Anzeigen oder Ausstellen auf Fachmessen. Tipps zum Direktmarketing findest du auch in meinem "Handbuch zum Gelddrucken für Kinderzauberer".

Zurück zum Telefonat. Egal ob du am Telefon die Show, oder nur das Anfordern weiterer Informationen z. B. in der Form von Printmaterial, Demobändern oder eines persönlichen Gespräches verkaufst – es handelt sich von der Form her um ein Verkaufsgespräch und kann nach diesen klassischen Regeln abgehalten werden:

1. Gesprächseröffnung
2. Bedarfsermittlung
3. Angebot
4. Abschluss

Aus verschiedenen Gründen werden dabei oft die Bedarfsermittlung und der Abschluss stiefmütterlich behandelt. Beide Punkte sind allerdings außerordentlich wichtig.

Bei der Bedarfsermittlung gewinnst du wertvolle Informationen, über die Wünsche und Vorstellungen des Kunden, die später in dein Angebot mit einfließen sollten. Es ist auch die beste Möglichkeit um die Formulierungen und die gesamte Art der Kommunikation des Kunden zu studieren, um sie im weiteren Gespräch effektiv einsetzen zu können. Außerdem hast du in dieser Phase des Gesprächs, das Vertrauen des Kunden in dich aufzubauen und zu stärken.

Der Abschluss ist einer der wichtigsten Punkte eines Verkaufsgesprächs, weil man an dieser Stelle die Verkaufquote leicht verdoppeln kann – viele Kollegen lassen ihn aber so gut, wie ganz aus, weil man an dieser Stelle das Gefühl hat aufdringlich zu sein oder jemandem etwas anzudrehen.

Dabei handelt es sich um eine weitere Hilfestellung für den Kunden. Das Gespräch wird zusammengefasst, die bestmögliche Lösung für den Kunden aufgezeigt und (unter Annahme des Kaufentschlusses) die Abwicklungsdetails geklärt.

An dieser Stelle bedarf es nur noch eines kleinen Impulses, um die tatsächliche Bestätigung des Kaufentschlusses zu bewirken, die dann bekräftigt wird.



Was man beim Sprechen am Telefon beachten sollte, wurde schon oft ausgeführt. Es gibt viele Tipps , wie z. B. lächeln, auf eine gute Körperhaltung achten etc. – der beste Tipp den ich zu bieten habe ist es menschlich zu sein. Den Partner in der Kommunikation als menschliches Individuum anzuerkennen und wertzuschätzen – ihn als Menschen zu sehen und nicht als Geschäft.

Aus dieser Einstellung resultieren sollte, eine natürliche und nicht aufgesetzt geschäftliche Kommunikation.

Außerdem beinhaltet dieses Konzept auf den Gesprächspartner, über das Maß eines vorgefertigten Telefonscripts hinaus, einzugehen. Dann ist das Gespräch ein echtes, lebendiges Gespräch und nicht eine Aneinanderreihung auswendig gelernter Phrasen.

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